新能源物流車“以租代購(gòu)”運(yùn)營(yíng)模式分析與探討

新能源物流車有四大運(yùn)營(yíng)模式，包括銷售、以租代購(gòu)、融資租賃和綜合運(yùn)營(yíng)模式，其中以租代購(gòu)模式得到了市場(chǎng)的充分利用。以租代購(gòu)是一種汽車租賃方式，也是一種汽車銷售方式，是一種為買而租的購(gòu)車新模式，由廠家的金融公司或者金融融資租賃公司按照承租人的要求和選擇從汽車供應(yīng)商處購(gòu)進(jìn)汽車，并出租給承租人使用，承租人則分期向汽車融資租賃公司支付租金的一種汽車消費(fèi)模式。在運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)，一般有中長(zhǎng)期租賃、分時(shí)租賃、廠商自有物流定向租賃，以及新能源專用車輛定制四種運(yùn)營(yíng)模式。2016年12月21日于深圳召開(kāi)的“第三屆中國(guó)新能源汽車總工技術(shù)峰會(huì)暨第二屆運(yùn)營(yíng)商與車企對(duì)接采購(gòu)交流會(huì)”將會(huì)集中探討這個(gè)問(wèn)題。屆時(shí)，電動(dòng)汽車資源網(wǎng)將會(huì)組織200多家物流車企及運(yùn)營(yíng)商商討“后補(bǔ)貼時(shí)代”運(yùn)營(yíng)模式探討。
一、為什么新能源物流車采用以租代購(gòu)的運(yùn)營(yíng)模式
這里我們要回歸到銷售模式與以租代購(gòu)模式的對(duì)比上，為什么要采用以租代購(gòu)運(yùn)營(yíng)模式？
（一）先來(lái)說(shuō)說(shuō)銷售模式遇到了哪些先天不足，所有因素都可以與傳統(tǒng)車相比較。
第一，價(jià)格優(yōu)勢(shì)不明顯。眾所周知，現(xiàn)階段新能源物流車補(bǔ)貼政策有待調(diào)整。最近的消息顯示，該細(xì)分領(lǐng)域補(bǔ)貼政策暫緩?fù)瞥?，?biāo)準(zhǔn)正在制定當(dāng)中，有可能年底前會(huì)落地。因?yàn)檠a(bǔ)貼政策調(diào)整和推薦目錄等原因，企業(yè)基本上處于觀望狀態(tài)，導(dǎo)致產(chǎn)銷量不高，甚至停產(chǎn)。在沒(méi)有補(bǔ)貼的扶持下，造價(jià)、運(yùn)輸成本、充電費(fèi)用與維修保養(yǎng)成本等的總和，新能源物流車相比于傳統(tǒng)車的成本更高。
從如今現(xiàn)實(shí)情景來(lái)看，微型的純電動(dòng)物流車經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)比較明顯，輕、中型的純電動(dòng)物流車成本較高，不具有經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)。如果電池價(jià)格下降50%，或者電池壽命延長(zhǎng)一倍，或許純電動(dòng)物流車成本會(huì)有所降低，經(jīng)濟(jì)性也更明顯。在沒(méi)有補(bǔ)貼的情況下，純電動(dòng)物流車成本顯然較高，經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)自然不會(huì)太大。但是，在沒(méi)有補(bǔ)貼的情況下，即使電池價(jià)格下降50%，純電動(dòng)物流車的經(jīng)濟(jì)性優(yōu)勢(shì)也不明顯。
由此，消費(fèi)者在購(gòu)車的時(shí)候，自然選擇價(jià)格便宜的車型。
第二，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。從《道路機(jī)動(dòng)車輛生產(chǎn)企業(yè)及產(chǎn)品公告》中可以看出，純電動(dòng)物流車數(shù)量越來(lái)越多。另外，擁有專用車底盤資質(zhì)的企業(yè)至少126家，產(chǎn)品自然多而雜。有專家稱，過(guò)去大部分生產(chǎn)的純電動(dòng)物流車，生產(chǎn)的初衷多半是為了獲得補(bǔ)貼，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。其次，新能源物流車多半由燃油汽車改造而來(lái)，電控技術(shù)、傳動(dòng)技術(shù)，尤其是底盤技術(shù)并沒(méi)有革新，實(shí)際上僅相當(dāng)于給燃油車換上電池而已。筆者曾經(jīng)參與報(bào)道過(guò)某車企的車輛開(kāi)發(fā)的全過(guò)程，從車輛設(shè)計(jì)、方案制定到生產(chǎn)制造，再到測(cè)試，不到半年就已經(jīng)完成。這樣制造出來(lái)的車，自然過(guò)于兒戲。從“騙補(bǔ)”事件可以看出，多數(shù)車輛都存在著質(zhì)量問(wèn)題。再次，相比于傳統(tǒng)燃油車而言，純電動(dòng)物流車發(fā)展歷程也短短數(shù)年，相關(guān)技術(shù)不成熟，有待改進(jìn)與提升。
由此，消費(fèi)者在購(gòu)車的時(shí)候，自然是選擇質(zhì)量好的車輛。
第三，續(xù)航里程爭(zhēng)議大，充電便利性有待提高。最近幾年，純電動(dòng)物流車的續(xù)航里程大大的提升，大部分車輛續(xù)航里程已經(jīng)超過(guò)了150km，完全滿足了同城物流的需求。筆者曾計(jì)算過(guò)，在深圳市羅湖區(qū)跑，那么從最西邊到最東邊，也需要一個(gè)半小時(shí)，但是路程只有30公里左右，以八小時(shí)工作制，一天共跑5次，那么續(xù)航里程是150公里就足夠了。但是，很多車輛的續(xù)航里程存在爭(zhēng)議，純電動(dòng)物流車企或者運(yùn)營(yíng)經(jīng)銷商，有意無(wú)意的標(biāo)高續(xù)航里程，續(xù)航里程實(shí)驗(yàn)標(biāo)定數(shù)據(jù)與不同季節(jié)實(shí)際使用情況的誤差合理標(biāo)準(zhǔn)，突出理論上的、難以實(shí)現(xiàn)的“續(xù)航里程最高值”。有消息稱，一款續(xù)航里程標(biāo)有300公里的車，實(shí)際只能跑130多公里，反差太大。另一方面，充電難的問(wèn)題，充電便捷性的問(wèn)題。一是充電時(shí)間過(guò)于長(zhǎng)，快充也要2小時(shí)左右。慢充一般是八小時(shí)。而快換模式因?yàn)橥顿Y成本過(guò)大，各地布局相對(duì)較少。二是充電便捷性：（1）充電樁被其他車輛霸占。（2）充電樁設(shè)備有些過(guò)于偏遠(yuǎn)。（3）充電樁布局?jǐn)?shù)量過(guò)于稀少。而傳統(tǒng)燃油車，就沒(méi)有如上兩方面的擔(dān)憂，只要有加油站，續(xù)航里程無(wú)限大，不怕加不到油，而且加油加氣快！
由此，消費(fèi)者在購(gòu)車的時(shí)候，自然選擇續(xù)航里程高、馬力充足、貨物載重量大、空間充足、能量補(bǔ)充快而方便的車輛。這樣的車輛不會(huì)影響其業(yè)務(wù)往來(lái)，對(duì)于生意人來(lái)說(shuō)，這是最為重要的。
第四，新能源汽車后市場(chǎng)問(wèn)題亟待解決。由于新能源汽車后市場(chǎng)與傳統(tǒng)車市場(chǎng)存在差異性，專門的售后服務(wù)體系始終沒(méi)有打開(kāi)，大部分售后服務(wù)體系還維持傳統(tǒng)車模式。通常情況下，一般的故障4s店能夠解決，但遇到大問(wèn)題，都是通過(guò)向車企尋求技術(shù)支援，由廠商解決。這種模式下，只適用于車輛銷售不大的情況下。一旦銷量劇增，故障增多，就會(huì)出現(xiàn)技術(shù)人才儲(chǔ)備不足，而耽誤維修，對(duì)后續(xù)的銷售影響也會(huì)相當(dāng)大。
由此，消費(fèi)者在購(gòu)車的時(shí)候，會(huì)選擇那些維修及快又方便的車型。而不是等待很長(zhǎng)時(shí)間，才把車維修好，這樣很耽誤自己生意。
第五，從物流行業(yè)用戶群體來(lái)看，其消費(fèi)群體多半是中低層收入者，少部分是高收入者。因此，大部分不會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)所謂的“環(huán)?！倍ベ?gòu)置一款成本高，續(xù)航里程低、充電難、質(zhì)量得不到保障、售后服務(wù)差的新能源物流車。
（二）為什么以租代購(gòu)模式暫時(shí)行得通？
這里面用了“暫時(shí)”一詞，因?yàn)楝F(xiàn)階段這種模式做得還算紅火，至于賺錢與否，是有待商討的。從電動(dòng)汽車資源網(wǎng)走訪相關(guān)運(yùn)營(yíng)商來(lái)看，這種模式具有運(yùn)營(yíng)成本高，回收成本周期比較長(zhǎng)等缺點(diǎn)。但是，它也有它的優(yōu)勢(shì)，去彌補(bǔ)它的不足。為什么以租代購(gòu)模式暫時(shí)行得通？
第一，用戶通過(guò)分期付款購(gòu)車的方式，為個(gè)人及企業(yè)客戶節(jié)省了首付資金、大量稅金和保險(xiǎn)等前期費(fèi)用，為個(gè)人與企業(yè)贏得了更多的自由資金，對(duì)于經(jīng)濟(jì)水平不好的用戶來(lái)說(shuō)比較容易接受，這樣減輕了用戶經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。對(duì)于企業(yè)來(lái)講，它不占用企業(yè)授信額度，不進(jìn)入企業(yè)資產(chǎn)、負(fù)債科目，減輕了企業(yè)資金壓力。
第二，在車輛款項(xiàng)沒(méi)有付清的情況下，車主只有使用權(quán)，沒(méi)有所有權(quán)。這個(gè)時(shí)候，消費(fèi)者只要繳納一定的押金，每月按時(shí)繳納一定的租金，并符合國(guó)家規(guī)定的要求，就可以提車上路。以租代購(gòu)手續(xù)簡(jiǎn)單、方便，從客戶申請(qǐng)到辦理完各種手續(xù)一般為2~3個(gè)工作日。提車時(shí)間最多一周。而在用戶租金期滿后，用戶有權(quán)決定是否買下該車。這樣用戶本該用于首付的錢，就可以用于其他投資。
第三，相比于長(zhǎng)租，分時(shí)租賃的模式能夠最大程度的提高車輛的使用效率，同時(shí)也更加便利。有運(yùn)營(yíng)商稱，傳統(tǒng)的長(zhǎng)租模式，維保充電限制了客戶更好的使用，并且一些物流企業(yè)的車大多都是閑置的，短租模式能夠提高車的使用效率。
第四，用戶在租賃過(guò)程中，不用擔(dān)心維修保養(yǎng)、不用洗車、不用操心充電的事兒。按照質(zhì)保要求，基本上提供5年或20萬(wàn)公里的質(zhì)保。
二、純電動(dòng)物流車以租代購(gòu)模式是如何運(yùn)作的？
（1）純電動(dòng)物流車租賃企業(yè)與純電動(dòng)物流車主機(jī)廠建立互惠互利的合作關(guān)系，如重慶易租通與重慶瑞馳，地上鐵租車與重慶瑞馳，河南一微與上汽大通，萬(wàn)星創(chuàng)智與陸地方舟，藍(lán)藍(lán)綠綠與陸地方舟，民富沃能與東風(fēng)特汽等建立合作關(guān)系。他們采用廠商定制的方式，享有主機(jī)廠優(yōu)惠的價(jià)格與服務(wù)。
（2）現(xiàn)階段，純電動(dòng)物流車主機(jī)廠有在全國(guó)布局租賃公司的趨勢(shì)，通過(guò)自身的優(yōu)勢(shì)，包括門店、價(jià)格、售后服務(wù)等優(yōu)勢(shì)，搶占市場(chǎng)。通過(guò)4s店的客戶資源，植入以租代購(gòu)的模式。但目前，最多的一種形式是二（1）所述的情況，因?yàn)樗麄儽戎鳈C(jī)廠更專業(yè)。通常情況下，都是純電動(dòng)物流車運(yùn)營(yíng)經(jīng)銷商在全國(guó)各地布點(diǎn)，與主機(jī)廠、充電樁運(yùn)營(yíng)商建立互惠互利關(guān)系，充電問(wèn)題解決了，采購(gòu)與售后服務(wù)解決了，車輛銷售渠道也解決了。
（3）純電動(dòng)物流車以租代購(gòu)模式通過(guò)定金與較低的購(gòu)車價(jià)，以及優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引消費(fèi)者，保障消費(fèi)者使用得更順暢。用戶在使用過(guò)程中，運(yùn)營(yíng)經(jīng)銷商提供充電、保養(yǎng)、維修等售后服務(wù)。
三、純電動(dòng)物流車以租代購(gòu)租金計(jì)算方法
（1）純電動(dòng)物流車用戶需要繳納一定押金，通常押金是車輛裸車價(jià)的20%~50%，然后每月按比例交付租金給運(yùn)營(yíng)經(jīng)銷商，直到付清為止，車輛就可以歸自己所有。
比如深圳地區(qū)：北汽威旺：押金1萬(wàn)，月租2380，租三年送車包保險(xiǎn)，短租一年起不含保險(xiǎn)。一次性購(gòu)需一次性支付58000元；瑞馳EC35：押金1萬(wàn)，月租2680，短租一年起，不含保險(xiǎn)。瑞馳EK05：押金1萬(wàn)，月租1600不含保險(xiǎn)，1900含保險(xiǎn)，短租一年起租金1680，保險(xiǎn)自理。
以租代購(gòu)模式月租價(jià)格主要根據(jù)額定載貨大小和續(xù)航里程大小判定，如重慶瑞馳不同車型，額定載貨560kg、續(xù)航里程160km的車型，月租是1899元。而額定載貨600kg，續(xù)航里程:120km，月租是2099元。額定載貨800kg，續(xù)航里程100km，月租是2399元。額定載貨700kg，續(xù)航里程:260km，月租是2699元。
（2）按照通常的計(jì)算方式：
a.車價(jià)首付款＝現(xiàn)款購(gòu)車價(jià)格×（首付比例20％—80%）；
b.首期付款總額＝首付款＋保險(xiǎn)費(fèi)＋牌證費(fèi)；
c.貸款額＝現(xiàn)款購(gòu)車價(jià)格-首付款；
d.計(jì)算公式為：每期還本金額＝貸款本金／還款期數(shù)；
e.每期應(yīng)還利息＝上月剩余本金×貸款月利率。
四、純電動(dòng)物流車以租代購(gòu)存在的問(wèn)題與難點(diǎn)
（1）以租代購(gòu)強(qiáng)調(diào)的是薄利多銷，靠量取勝。因此，企業(yè)必須在銷售量上作文章，否則就會(huì)影響收益率。毛利率包含企業(yè)的資金成本和管理成本，一般為15%左右。按照現(xiàn)階段的市場(chǎng)調(diào)查分析，很多企業(yè)銷售渠道局限于傳統(tǒng)的模式，亟需拓展銷售渠道。
（2）這種模式下，運(yùn)營(yíng)成本巨大，主要成本是用于買車、建樁、工資、維修保養(yǎng)、電池更換和殘值管理等。a.雖然主機(jī)廠提供一定的價(jià)格優(yōu)惠，但是有些企業(yè)要求運(yùn)營(yíng)商自己先墊付部分補(bǔ)貼，在補(bǔ)貼沒(méi)有下發(fā)的情況下，企業(yè)資金壓力巨大，采購(gòu)成本增加。但如果通過(guò)主機(jī)廠先墊付補(bǔ)貼，加上給予優(yōu)惠的購(gòu)車價(jià)，或許買車成本會(huì)有所降低。b.大部分新能源物流車運(yùn)營(yíng)經(jīng)銷商，同時(shí)也是充電樁運(yùn)營(yíng)商，比如地上鐵、云杉智慧、八匹馬租車與民富沃能等都有自建充電樁，有開(kāi)發(fā)充電APP，有些還有移動(dòng)補(bǔ)電車，這就增加了投資成本。假如充電樁布點(diǎn)交給第三方的充電樁運(yùn)營(yíng)商去做，那么這就大大節(jié)約了投資成本。c.因?yàn)樾履茉雌嚭笫袌?chǎng)體系不完善的原因，維修需要主機(jī)廠和相關(guān)零部件廠商提供技術(shù)人員，進(jìn)行維修，維修費(fèi)用成本高。特別是電池更換，電機(jī)也好，控制器也罷，還有充電器，更換成本都是一筆巨額。d.新能源汽車產(chǎn)業(yè)殘值管理問(wèn)題一直是個(gè)熱門話題，如動(dòng)力電池梯級(jí)回收利用問(wèn)題，新能源汽車二手市場(chǎng)問(wèn)題，都有待解決。
總結(jié)：在新能源物流車銷售模式無(wú)法得到突破的情況下，這種以租代購(gòu)的模式很好的規(guī)避了售車模式的弊端。在現(xiàn)階段，如果能夠更好的解決運(yùn)營(yíng)成本帶來(lái)的巨大經(jīng)濟(jì)壓力，這種模式暫時(shí)行得通。